第七十二章 竞争优势
往后的日子里，是无数的讨论、调研、信息采集整理、数据分析和头脑风暴。
“从宏观环境来看，政策法规上是鼓励‘大众创业、万众创新’的，对小微企业都是有贷款的优惠和创业扶持的措施。经济面上，虽然货币政策有一定程度的考量，没有放得太宽松，但依靠经济转型仍旧可以释放巨大的增长空间，而且这种发展更为稳健。”王岳使用起了商学院里学到的“PEST分析法”。
“社会文化里千百年来承袭下来的娶亲习俗是不会因时间而改变的，充其量只是形式上的创新。技术的进步不但不会颠覆行业的生存，反倒是有机会给我们带来新的盈利增长点也尤未可知。孙扬知道王岳想说什么便替王岳补充分析道。
“从生命周期角度来说的话，既不在导入期也不在成熟期，乱战的局面就很好地说明行业还处于成长期。我觉得还得要用波特五力模型来分析下。”王岳又从产业环境分析的方向起了个头。
“买方无疑是我们的目标客户群，因为信息的不对称，他们暂时只能是价格的接受者，对我们还没法施加太多的压力，但如何吸引到他们又是我们需要考虑的问题。供方其实对我们是有较大影响力的，这直接关系到我们服务的质量、渠道的建立，好在市场还处于充分竞争的状态，其中尤为关键的婚礼人，最好的生存法则就是挂靠更多的婚庆公司，在价格上不会给我们的成本带来太多的压力。就公司初级阶段的发展方向，现存的竞争对手相对还是比较多的，婚庆公司也好，一站式的婚庆会所也罢，都具有竞争性，当然也包括像我们一样私营的小微企业。潜在的竞争对手我觉得可能会从其他方面的转型或者延伸而来的公司，比如由拓展活动、庆典策划、商务宴会这类的公司通过风格转换或者进军这一领域所形成。至于替代品的话目前和可预见的未来很长一段时间内不会有，因为这毕竟是一门艺术化的东西，又兼具着个性化的特点。”孙扬详细地分析了五种作用力的情况。
“分析得很深刻，也基本符合我对现在这个市场的理解。但是面对现有竞争对手和潜在对手数量庞大的这个现实情况，我们还是要好好想办法怎么规避直接竞争。婚庆行业现在专业化程度越来越高，对人员的素质要求也逐渐变高，以前都是阿姨、伯伯之类随便串个场，现在都是高学历的人才，有的甚至是研究生和海归人士，有些做得好的还是得到客户非常多的认同感的，这些我们短时间内是跟不上的。再有，目前的婚庆市场定价随意性太大，虽然每个公司都有一定的收费标准，但很多都不进行明码标价，消费者不能完全了解具体的内容和比较市场行情，信息不对称导致有很大的议价空间，同时也导致了市场竞争加剧，价格战时不时地会开打。”张泽雨谈到了行业生态以及对竞争力的担忧。
“对于婚庆这种特殊的服务行业本身来说，价格低并不是消费者最为关注的。服务好，省时省力才是他们想要的，服务的质量才是关键因素，现在大部分互联网婚庆平台还是免不了陷入价格的拉锯战，保证不了服务的质量，导致恶性竞争，最后还是消费者买单。泽雨说的很对，我们要想想怎么避免直接竞争。”王岳也赞同泽雨的说法。
“泽雨再给我们介绍下产业链吧，我们找寻下切入点，尽量避免同质化的竞争。”孙扬也认为价格战死得快。
“狭义的产业链通常包括：策划、礼服、摄影、婚宴、婚车，最多再加上婚礼上用到的添置物品外加喜糖、酒水之类的或者是首饰。广义的就多了，房产、装修、汽车、家具、家电、家纺、蜜月、母婴甚至是保险都可以衍生出来。”在泽雨的诉说下产业链在横向上确实有很大的拓展空间。
“但后续的那些其实都有一个特性就是偏向于实物产品。”王岳看出了问题的所在，这也正是孙扬想说的。
“是的，而且都有一定的行业标准摆在那。”孙扬也觉得向后延伸不符合他们当前发展的实际情况。
“那我们还是回到主要的几个大件的细分市场来看。”张泽雨说。
“嗯。”
“单单在结婚传统的消费项目选择上，新人关注度最高的是婚纱摄影，其次是婚宴，随后才是婚礼服务、蜜月旅行和挑选婚纱上。而在利润的分配上，是从婚庆公司、婚拍影楼和婚宴酒店这些上游的入口端，往下游的婚礼人和供货商递减的。”张泽雨开始了他的行业报告。
“婚宴和摄影是两块大头。在一线城市，婚宴上的花费在核心业务里占到了68%以上。饭店和酒店在婚庆环节里有很大的话语权。它们有这么几个优势：第一是有流量的入口，做得好的一般不会有空位。第二个是资源稀缺，很多基本要提前半年到一年预订。第三是高净值，这就不用多说了。第四个是能形成客户导入到完成消费这么一个完整的闭环。”
“再说摄影，差不多也要占到15%，而即使现在有些不办婚宴选择旅行结婚的新人也会保留摄影项目，所以在四大件里选择摄影的比例高达76%，这是一个非常巨大的市场。但是它也有自身的缺陷，就是很难作为切入口。原因在于新人可能会因为选中了某个酒店而接受它的配套服务，或者是因为看中了某家婚礼策划公司的方案而把婚事交给他们去筹办，却很难想象因为选了哪家的摄影，进而在他家选择其他项目的。”张泽雨拿出了具体的数据把客观现状呈现出来。
“你说得对，换作是我，我也不可能这么操办。”王岳设身处地地站在消费者的角度出发来分析问题。
“礼服又有个伴生性的问题，离不开婚宴或是摄影，主要围绕新娘和伴娘来打造消费模式。近些年，婚纱和摄影有日渐融合的趋势，两项加在一起的市场规模要占到核心业务的22%了。”张泽雨看着手中的文件接着说。
“那婚庆策划呢？”孙扬简单地问了一声，表面看上去这是核心业务的最后一块，但其实谁都没看出来他最在意的恰恰就是这一部分。
“策划是个很独特的组成部分，因为它统领着一场婚礼好坏的全局，好的策划就像奇妙的广告创意，它可以串联起整场仪式甚至是决定着整个婚礼进程的质量。端口也好，流量也罢，都是比较理想的切入点，但是它对后端的控制力不足，只能凭经验做出相对优化的选择。而且在整个利益链条里，利润份额不足。就如你们前面所听到的，婚宴、摄影和礼服加在一起就要将近90%了，策划只占剩余的10%都不到，利润空间实在有限。”张泽雨把策划的优胜劣势介绍得很详细，孙扬陷入了沉思当中。
见他没有什么反馈，张泽雨继续说了下去：“婚车也是很多公司寻求单点突破的一个项目，他们试图先占领这个细分市场抢到话语权后再用同样的方式占领前后端其他细分市场，打造全产业链模式。因为在很多人看来，婚宴可以不办，摄影可以取消，但迎亲的习俗是不会变的，婚车自然有它的市场。”
“我似乎有了一些想法，但目前还说不上来，可能还没形成完整的链条。我们还是把现有的收获整理一下，大家各自再深度思考一下。”孙扬还处于迷茫状态。
“SWOT分析”是一种经典的战略分析方法，它把内部的优势（Strength）和劣势（Weakness）以及外部的机遇（Opportunity）和挑战（Threat）放到一起，帮助战略选择。在将各种信息汇总梳理完一圈后，三人总结出了一定的成果：
S:起始资本还算充裕，对行业有客观的认识，能获得一定的人脉和资源，可以得到政策的扶持。
W:缺乏创业经验和优秀的人才，尚未建立渠道，在线上平台和流量还是空白。
O:行业内没有专门培训机构和官方的行业协会，80%不专业，没有考核，缺乏婚礼策划师，准入门槛低，区区10万都可以成立一家公司。
T:除了海量的竞争对手外，像团购领域的“众团”、搜索平台“百搜”、电子商务龙头“买买提”这些大佬们已经有染指建立行业标准这块空白领域的迹象，但是碍于没有前期经验，也是通过注资成立新的公司才刚刚起步。
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“从宏观环境来看，政策法规上是鼓励‘大众创业、万众创新’的，对小微企业都是有贷款的优惠和创业扶持的措施。经济面上，虽然货币政策有一定程度的考量，没有放得太宽松，但依靠经济转型仍旧可以释放巨大的增长空间，而且这种发展更为稳健。”王岳使用起了商学院里学到的“PEST分析法”。
“社会文化里千百年来承袭下来的娶亲习俗是不会因时间而改变的，充其量只是形式上的创新。技术的进步不但不会颠覆行业的生存，反倒是有机会给我们带来新的盈利增长点也尤未可知。孙扬知道王岳想说什么便替王岳补充分析道。
“从生命周期角度来说的话，既不在导入期也不在成熟期，乱战的局面就很好地说明行业还处于成长期。我觉得还得要用波特五力模型来分析下。”王岳又从产业环境分析的方向起了个头。
“买方无疑是我们的目标客户群，因为信息的不对称，他们暂时只能是价格的接受者，对我们还没法施加太多的压力，但如何吸引到他们又是我们需要考虑的问题。供方其实对我们是有较大影响力的，这直接关系到我们服务的质量、渠道的建立，好在市场还处于充分竞争的状态，其中尤为关键的婚礼人，最好的生存法则就是挂靠更多的婚庆公司，在价格上不会给我们的成本带来太多的压力。就公司初级阶段的发展方向，现存的竞争对手相对还是比较多的，婚庆公司也好，一站式的婚庆会所也罢，都具有竞争性，当然也包括像我们一样私营的小微企业。潜在的竞争对手我觉得可能会从其他方面的转型或者延伸而来的公司，比如由拓展活动、庆典策划、商务宴会这类的公司通过风格转换或者进军这一领域所形成。至于替代品的话目前和可预见的未来很长一段时间内不会有，因为这毕竟是一门艺术化的东西，又兼具着个性化的特点。”孙扬详细地分析了五种作用力的情况。
“分析得很深刻，也基本符合我对现在这个市场的理解。但是面对现有竞争对手和潜在对手数量庞大的这个现实情况，我们还是要好好想办法怎么规避直接竞争。婚庆行业现在专业化程度越来越高，对人员的素质要求也逐渐变高，以前都是阿姨、伯伯之类随便串个场，现在都是高学历的人才，有的甚至是研究生和海归人士，有些做得好的还是得到客户非常多的认同感的，这些我们短时间内是跟不上的。再有，目前的婚庆市场定价随意性太大，虽然每个公司都有一定的收费标准，但很多都不进行明码标价，消费者不能完全了解具体的内容和比较市场行情，信息不对称导致有很大的议价空间，同时也导致了市场竞争加剧，价格战时不时地会开打。”张泽雨谈到了行业生态以及对竞争力的担忧。
“对于婚庆这种特殊的服务行业本身来说，价格低并不是消费者最为关注的。服务好，省时省力才是他们想要的，服务的质量才是关键因素，现在大部分互联网婚庆平台还是免不了陷入价格的拉锯战，保证不了服务的质量，导致恶性竞争，最后还是消费者买单。泽雨说的很对，我们要想想怎么避免直接竞争。”王岳也赞同泽雨的说法。
“泽雨再给我们介绍下产业链吧，我们找寻下切入点，尽量避免同质化的竞争。”孙扬也认为价格战死得快。
“狭义的产业链通常包括：策划、礼服、摄影、婚宴、婚车，最多再加上婚礼上用到的添置物品外加喜糖、酒水之类的或者是首饰。广义的就多了，房产、装修、汽车、家具、家电、家纺、蜜月、母婴甚至是保险都可以衍生出来。”在泽雨的诉说下产业链在横向上确实有很大的拓展空间。
“但后续的那些其实都有一个特性就是偏向于实物产品。”王岳看出了问题的所在，这也正是孙扬想说的。
“是的，而且都有一定的行业标准摆在那。”孙扬也觉得向后延伸不符合他们当前发展的实际情况。
“那我们还是回到主要的几个大件的细分市场来看。”张泽雨说。
“嗯。”
“单单在结婚传统的消费项目选择上，新人关注度最高的是婚纱摄影，其次是婚宴，随后才是婚礼服务、蜜月旅行和挑选婚纱上。而在利润的分配上，是从婚庆公司、婚拍影楼和婚宴酒店这些上游的入口端，往下游的婚礼人和供货商递减的。”张泽雨开始了他的行业报告。
“婚宴和摄影是两块大头。在一线城市，婚宴上的花费在核心业务里占到了68%以上。饭店和酒店在婚庆环节里有很大的话语权。它们有这么几个优势：第一是有流量的入口，做得好的一般不会有空位。第二个是资源稀缺，很多基本要提前半年到一年预订。第三是高净值，这就不用多说了。第四个是能形成客户导入到完成消费这么一个完整的闭环。”
“再说摄影，差不多也要占到15%，而即使现在有些不办婚宴选择旅行结婚的新人也会保留摄影项目，所以在四大件里选择摄影的比例高达76%，这是一个非常巨大的市场。但是它也有自身的缺陷，就是很难作为切入口。原因在于新人可能会因为选中了某个酒店而接受它的配套服务，或者是因为看中了某家婚礼策划公司的方案而把婚事交给他们去筹办，却很难想象因为选了哪家的摄影，进而在他家选择其他项目的。”张泽雨拿出了具体的数据把客观现状呈现出来。
“你说得对，换作是我，我也不可能这么操办。”王岳设身处地地站在消费者的角度出发来分析问题。
“礼服又有个伴生性的问题，离不开婚宴或是摄影，主要围绕新娘和伴娘来打造消费模式。近些年，婚纱和摄影有日渐融合的趋势，两项加在一起的市场规模要占到核心业务的22%了。”张泽雨看着手中的文件接着说。
“那婚庆策划呢？”孙扬简单地问了一声，表面看上去这是核心业务的最后一块，但其实谁都没看出来他最在意的恰恰就是这一部分。
“策划是个很独特的组成部分，因为它统领着一场婚礼好坏的全局，好的策划就像奇妙的广告创意，它可以串联起整场仪式甚至是决定着整个婚礼进程的质量。端口也好，流量也罢，都是比较理想的切入点，但是它对后端的控制力不足，只能凭经验做出相对优化的选择。而且在整个利益链条里，利润份额不足。就如你们前面所听到的，婚宴、摄影和礼服加在一起就要将近90%了，策划只占剩余的10%都不到，利润空间实在有限。”张泽雨把策划的优胜劣势介绍得很详细，孙扬陷入了沉思当中。
见他没有什么反馈，张泽雨继续说了下去：“婚车也是很多公司寻求单点突破的一个项目，他们试图先占领这个细分市场抢到话语权后再用同样的方式占领前后端其他细分市场，打造全产业链模式。因为在很多人看来，婚宴可以不办，摄影可以取消，但迎亲的习俗是不会变的，婚车自然有它的市场。”
“我似乎有了一些想法，但目前还说不上来，可能还没形成完整的链条。我们还是把现有的收获整理一下，大家各自再深度思考一下。”孙扬还处于迷茫状态。
“SWOT分析”是一种经典的战略分析方法，它把内部的优势（Strength）和劣势（Weakness）以及外部的机遇（Opportunity）和挑战（Threat）放到一起，帮助战略选择。在将各种信息汇总梳理完一圈后，三人总结出了一定的成果：
S:起始资本还算充裕，对行业有客观的认识，能获得一定的人脉和资源，可以得到政策的扶持。
W:缺乏创业经验和优秀的人才，尚未建立渠道，在线上平台和流量还是空白。
O:行业内没有专门培训机构和官方的行业协会，80%不专业，没有考核，缺乏婚礼策划师，准入门槛低，区区10万都可以成立一家公司。
T:除了海量的竞争对手外，像团购领域的“众团”、搜索平台“百搜”、电子商务龙头“买买提”这些大佬们已经有染指建立行业标准这块空白领域的迹象，但是碍于没有前期经验，也是通过注资成立新的公司才刚刚起步。
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